ciekawostki psychologiczne

Techniki wpływu społecznego

teksty 37. wpływ społeczny

Kilka tygodni temu wspólnie z Asią Muzal prowadziłem wakacyjne szkolenie, oparte o grę negocjacyjną. Kiedy omawialiśmy jej wyniki, pojawiły się pytania o najczęstsze techniki, wykorzystywane przez sprzedawców. W dzisiejszym tekście pojawią się m.in. sprytna sekta, patent skutecznego domokrążcy oraz obskurne mieszkanie, które napędza sprzedaż.

Techniki wywierania wpływu bywają uważane za ciemną stronę psychologii. Po części odpowiadają za to trenerzy, oferujący szkolenia w stylu Manipulacja ludźmi w pracy, obiecujący szybkie budowanie autorytetu, przemianę w uwodziciela, będącego w stanie zdobyć obiekt westchnień lub realizację innych pragnień, które dzięki wiedzy tajemnej nagle będą w zasięgu ręki.

Dzisiejszy wpis nie jest poradnikiem, jak podporządkowywać sobie ludzi. Chciałbym odnieść odwrotny efekt – wiedząc, w jaki sposób inni mogą próbować wpłynąć na Twoje decyzje, łatwiej jest Ci się bronić przed ich wpływem. Trafnie ujęła to Gloria Beck, autorka książki Zakazana retoryka:

Przybliżam ją [zakazaną retorykę – przyp. J.Sz.] wszystkim zainteresowanym, ponieważ powinna obowiązywać zasada, na którą wskazuje socjolog Werner Kroeber-Riel: tak długo, jak niebezpieczna wiedza jest mało dostępna, większość nie może się przed jej użyciem bronić.

– Beck (2007), s. 10

Reguła wzajemności

Reguła wzajemności i towarzyszące jej poczucie zobowiązania to jeden z najczęściej opisywanych mechanizmów, któremu prawdopodobnie ulegasz. Silna potrzeba zrewanżowania się za otrzymane dobro jest głęboko zakorzeniona i powszechna dla różnych kultur, co chętnie wykorzystują osoby biegłe w sztuce wywierania wpływu.  Najbardziej znany przykład to wyznawcy Hare Kriszna i ich pomysł na zbieranie datków od przypadkowych przechodniów. Kiedy okazało się, że ludzie nie są zbyt chętni do dokonywania wpłat, przywódcy ruchu religijnego uznali, że potrzebna jest zmiana strategii działania. W tym celu wykorzystali regułę wzajemności. Zanim członek sekty prosił przechodnia o przekazanie funduszy, inny wręczał mu książkę, magazyn lub kwiaty. W konsekwencji bezinteresownie obdarowana osoba czuła się zobowiązana, aby zrewanżować się za otrzymany prezent.

Brzmi znajomo? Reguła wzajemności jest szeroko wykorzystywana w działaniach (nie tylko) sprzedażowych. Darmowe kalendarze od kominiarzy, lizaki dołączone do kopert z prośbą o przekazanie 1% podatku na określony cel – przykłady można by mnożyć. Efekt jest szczególnie widoczny w sieci, gdzie w zamian za darmowe próbki produktów youtuberzy wcielają się w ambasadorów marki. Zauważyłem, że (nie licząc kilku wyjątków o ugruntowanej pozycji), recenzenci gier planszowych patrzą na podarowane przez wydawnictwa tytuły o wiele mniej krytycznym okiem, niż gdyby dokonali zakupu samodzielnie. Zakładam, że podobnie dzieje się w przypadku sporej liczby darmowych kosmetyków, ciuchów i biżuterii, które trafiają do influencerów.

Stopa w drzwiach

Chcesz, aby ktoś spełnił Twoją prośbę? Poprzedź ją mniejszą prośbą, która na pewno zostanie spełniona. Tak w skrócie można opisać niezwykle prosty mechanizm stopy w drzwiach. Nazwę techniki zaczerpnięto od domokrążców, których szanse na zarobek wzrastały, gdy tylko przekonywali potencjalnego klienta do wpuszczenia ich do mieszkania. W psychologii zjawisko jako pierwsi opisali Jonatham Freedman i Scott Fraser. W 1966 duet przeprowadził eksperyment, w którym ich współpracownik (przebrany za robotnika) prosił właścicieli mieszkań, aby umieścili oni w swoim ogródku pokaźnych rozmiarów tablicę z hasłem: Jedź ostrożnie! Jak łatwo się domyślić, odzew nie był satysfakcjonujący – prośbę spełniło zaledwie 17% osób. Równocześnie, w sytuacji, w której tę samą prośbę poprzedziła mniejsza, o umieszczenie w oknie naklejki Bądź bezpiecznym kierowcą, odsetek osób, które zgodziły się na ustawienie na trawniku tablicy…wzrósł do 76%!

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

To odwrotność poprzedniej techniki. Tym razem faktyczną prośbę poprzedza inna – większa i nierealna do spełnienia. Robert Cialdini przeprowadził eksperyment, w którym wspólnie ze swoim zespołem zaczepiał przemieszczających się po kampusie uniwersyteckim studentów, przedstawiając się jako uczestnicy Programu Pracy z Młodzieżą. Gdy badacze prosili przechodniów o udział w jednodniowej wycieczce do zoo w roli opiekunów grupy młodocianych przestępców, aż 83% nagabywanych osób odmówiło. Sytuacja uległa zmianie, gdy prośbę poprzedziła inna, o poświęcanie co najmniej dwóch godzin tygodniowo przez okres dwóch lat w charakterze społecznych doradców w zakładzie poprawczym. Po usłyszeniu tej propozycji, odsetek osób, które zgodziły się wziąć udział w wycieczce wzrósł z 17 do 50%.

Dariusz Doliński opisał przykład agenta nieruchomości, który wykorzystywał technikę drzwi zatrzaśniętych przed nosem do finalizacji sprzedaży. Początkowo zabierał swoich klientów do obskurnego mieszkania o zdecydowanie zawyżonej cenie. Dzięki temu każdy kolejny prezentowany lokal wydawał się kupującym o wiele bardziej atrakcyjny.

 Inne techniki

Wybrane przeze mnie techniki to tylko wierzchołek góry lodowej. W literaturze pojawia się kilkanaście (jeśli nie kilkadziesiąt) innych trików, na które łatwo się nabrać. Niska piłka, wykorzystywana przez sprzedawców samochodów (początkowo korzystna oferta okazuje się mieć ukryte dodatkowe elementy, które nie są już tak atrakcyjne, jak mogło się wydawać); znana doświadczonym negocjatorom technika salami (wymuszanie drobnych ustępstw, które łącznie dają wymierną korzyść); społeczny dowód słuszności (nie wiedząc, jaka postawa jest słuszna, zachowujemy się w taki sposób, jak większość grupy) – te i inne sposoby wywierania wpływu bez problemu odnajdziesz w książkach, poświęconych psychologii wpływu społecznego. Szczególnie polecam następujące pozycje:

Cialdini, R.B. (2016). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Sopot: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Doliński, D. (2000). Psychologia wpływu społecznego. Wrocław: Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

+ 41 = 43